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2006-11-30-09:26 思う

続『フォーカス』

前回の続き・・・

ある本を読んでいて『フォーカス』という単語に興味を持って色々と思いをめぐらせていました。

商売で『フォーカス』考えてみます。

私たちのお店でコーヒー豆を販売しています。
そのコーヒー豆を売りたいときにお客様に『このコーヒー豆は味のバランスが良くて、焙煎にもこだわっていて、とても飲みやすいコーヒーとなっております』みたいな感じでおすすめします。(実際はもっと具体的ですが・・・)

これって"コーヒー豆"にフォーカスされていて、お客様にはフォーカスされていませんよね。もっと言えば、お客様の頭の中、生活スタイル、価値観などにはフォーカスされていません。

私たち『売り手』は商品の良さやこだわりをお客様に必死に伝えます。そのこだわりは『何にこだわっているのか?』を伝えようとしています。

お客様のに頭の中(思考)にフォーカスすると、そのこだわりは気にしていないと思います。お客様の知りたいことは『なぜこだわるのか?』『そのこだわりで何が得するのか?』だと思います。

『何に』から『なぜ』こだわるのかを伝えることでお客様が求めていた答えと一致する。それが購買へと繋がるのではないでしょうか?

もっと考えていくと、商売は『買う人』と『売る人』で成立します。
人なしでは成立しないのに、売りたい商品にはフォーカスしているが、買ってくれるお客様にはフォーカスされていないことが多いと思います。

このコーヒー豆を買ってくれるお客様、もしくは買って欲しいお客様にフォーカスしてみると、色々と想像が出来ます。
例えば、最高級豆ブルーマウンテンNO,1を買うお客様にフォーカスすると・・・・(想像します)

購入していただくお客様の家にお友達が来て出して喜ばれるもの、というより『いつもこれしか飲んでいないの~』って自慢できるコーヒーとうことになります。
そうするとPOPをつくり、『誰にも負けたくないあなたへ!』と書いておくと負けたくないって思っているお客様は振り向きます。少し表現が過激ですが。
面白いと思います。

商品ではなく人にフォーカスしてみると、ものの見方、販売方法が変わってきます。あとは店長の想像力がものを言います。

想像力をつけてお客様を喜ばせたいものですね。

ありがとうございます。





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